Мы все учились понемногу… Или Внешнее и внутреннее обучение Консультантов и Лидеров: «ЗА» и «против», часть 2


Спор о том, нужно учиться или нет у внешних, бизнес - тренеров или психологов уже даже стал неинтересным. Это как обсуждать, нужно ходить  к врачу, например, стоматологу или лечиться самому как наши прадеды с помощью нитки и дверной ручки.

К сожалению, на постсоветском пространстве есть профессии, которыми почти все владеют, как им кажется, в совершенстве: врач, педагог, психолог и артист. Странно только, зачем тогда люди по 5-7 лет учатся в ВУЗах, еще и специализацию проходят, а потом повышение квалификации?

В психологи и психотерапии, так же как в других профессиях, существует множество направлений. Обывательское представление склонно объединять всех в одну большую профессию. Для примера, возьмем врачей: окулист ни за что не возьмется вырезать аппендицит (я надеюсь), но часто соседи, зная, что рядом живет врач, идут к нему и с гриппом, и с давлением, еще и обижаются, что он им не помог советом.

Или другой, более близкий Лидерам и Консультантам пример. Клиенты говорят:

« Я не пользуюсь косметикой, мне это не нужно». Это совсем  не означает, что им не нужно умываться. Косметикой называется не только помада и тени.

Когда статусные Лидеры говорят о том, что внешние специалисты – это враги, давайте их запретим, смахивает на «охоту на ведьм». Но, как говорится, «нет дыма без огня». Давайте разбираться в особенностях применения такого замечательного и очень острого инструмента, как тренинг.

Классификация тренингов по целям.

  1. Тренинги профессиональных навыков. Цель  – дать конкретный навык для последующего использования в работе.
  2. Тренинги  личностного роста. Цель – коррекция отдельных проявлений личности, получение нового полезного опыта, (не путать с психотерапией)
  3. Трансформационные тренинги. Цель тренинга – выйти из проблемной ситуации. К  таким относятся тренинги, которые позволяют человеку открыть, понять или осознать что-то новое в своей жизни. В ходе тренинга у участника происходят сильные внутренние изменения (прорыв, инсайт, озарение, прощение и т.д.), поэтому он называется «трансформационным». 

Результаты этих форм тренингов, реакция участников и «время отклика процессов» очень разные.  Я понимаю статусных Лидеров, которые уже имеют опыт проведения тренингов и не всегда позитивный, потому что, у динамики в посттренинговом периоде есть свои законы, которые нужно соблюдать, если хотите получить стойкий эффект. Чтобы быть ближе к жизни, приведу пример: Клиентка попробовала  на презентации разные косметические средства, была очень довольна, дала рекомендации и ушла, ничего не купив,  с полной уверенностью, что тех процедур, которые ей сделали на классе, будет теперь достаточно на всю жизнь, чтобы быть молодой и красивой. Через неделю эта же Клиентка всем подругам расскажет, что косметика - это обман, не работает. Ситуация похожа на старый анекдот: «мыться пробовал, не помогает, через месяц опять чешусь».

Существует ошибочнее мнение, что достаточно 1 занятия, чтобы кардинально изменить ситуацию. Иногда так и ставят перед тренером задачу: «сделай так, чтобы все побежали работать, мне нужно сделать программу.» Задача для тренера не выполнимая. Те, кто знает о правилах мотивации и стимулирования, понимает, о чем идет речь.  Можно сделать эмоциональную накачку, которой хватит на 2-3 недели активности, но это качественно не изменит ситуацию. Причем, степень воздействия и КПД таких мотивационных мероприятий будет неуклонно уменьшаться (см. кривую мотивации), а потом еще и негативную реакцию будут вызывать.

 Итак, когда и какие по целям тренинги можно рекомендовать своим Консультантам? Многое зависит от времени работы в качестве Консультанта или Лидера.

Стаж сотрудничества с Компанией или Лидерства от 0 до 3 месяцев (Консультант/Лидер -Новичок)

Этот период характеризуется амбивалентностью (двойственным состояние). С одной стороны высокая мотивация, а с другой – страхи, связанные с отсутствием знаний в профессии.

Это очень важный период в развитии Консультанта, где закладывается основа бизнеса. Чрезвычайно важно, чтобы азам профессии Новичка научил успешный Лидер. В этот период главный принцип обучения «Делай как я», поэтому Лидер должен показать самые простые методы работы на своем примере. Тренинги с профессиональными навыками, например, продаж могут испугать начинающего Консультанта свое сложностью и отбить желание двигаться дальше.  Берегите своих Новичков от перегруза информацией! Можно сравнить их шаги в бизнесе с первыми шагами малыша. Чтобы научить ребенка ходить, опытная мама будет показывать, как она  это делает, находясь рядом, чтобы предостеречь от опасностей, но не мешать получать опыт, в том числе и опыт падений.

А теперь представьте, что мама вместо принципа «делай как я» начнет рассказывать технологию первых шагов: «нога должна быть выпрямлена в коленном суставе с момента ее постановки в положение передней опоры до момента вертикали. Во время момента вертикали (некоторое время до и после него) происходит незначительное провисание таза в сторону маховой ноги (ни в коем случае не надо путать уведение тазобедренного сустава опорной ноги в сторону — это грубая ошибка). Центр тяжести перемещается через опорную ногу в момент переднего шага маховой ноги вперед и т.д.»

Вам захотелось начать движение???

Подведем промежуточный итог, в этот период лучшее обучение – дуплицирование (повторение) Лидера. Тренинги навыков и техник не показаны. Лидеры же активно приглашают Новичков на тренинги, потому что это самая мотивированная часть группы, именно они с удовольствием ходят на все обучения. А потом получаем токсикоз знаний и «затухание» Новичка. Интересно, что такой неуспех Лидер начинают связывать с тренингом, а не с нарушением технологии. Это все равно, что давить на педаль газа в машине, а потом громко кричать на эти педали за то, что они припарковали машину в столб.

Стаж сотрудничества с Компанией  или Лидерства от 3 до 6 месяцев.

К этому моменту «теплый круг» знакомых закончился и нужны новые знания и коммуникативные навыки, чтобы расширять круг клиентов. Кроме того, опытные Лидеры знают, что  именно к трем месяца резко понижается интерес Консультантов к работе с Клиентами и к бизнесу в целом. Такому явлению есть научные обоснования. К сожалению, тем, кто считает, что учиться не нужно, чтобы успешно работать, эти сведения не известны.

К трем месяцам у любого Консультанта, начинающего осваивать новую профессию, накопленный негативный опыт отказов, активно начинает влиять на самооценку. Кроме того, это еще и кризис не сбывшихся надежд.  Ведь, когда Новичок спрашивал у Лидер: «Сложно здесь зарабатывать?» Лидер с высоты своих знаний и умений искренне говорил, что очень легко. И Консультант настроил планов…

Получается, что Лидер сказал не всю правду, и его авторитет начинает медленно уменьшаться.

Чтобы изменить ситуацию, нужно дать пошаговую инструкцию и универсальные инструменты, которые легко повторить любому Консультанту, а не только похожему по типу на Лидера. Обращали внимание, что есть Лидеры, которые проводят потрясающие по красоте и результату презентации, но повторить их могут далеко не многие, только те, кто имеет такой же набор знаний и Клиентов из того же социального слоя.

Вот тут и помогут тренинги навыков. Нужно помнить, что освоение навыков проходит через наработку и оттачивание на практике. В клиентском бизнесе действует «Закон больших чисел», которые говорит о том, что статистика работает только при многочисленных контактах, например, известна статистика работы с рекомендациями: 20 %  соглашаются прийти на встречу после рекомендации знакомого, фактически это каждый пятый.  Но практики знаю, что это не означает, что за четверкой отказавшихся обязательно следует пятый согласившийся. 20% - истина, однако положительные ответы могу появиться на 81 звонке Клиентам, а могут на втором. Часто после тренинга участники прекращают попытки примерно на 8 или 10 раз, а кто-то и после третьего отказа. Отсюда складывается ошибочное представление, что инструменты не работают.

Очень важно, чтобы Лидер активно поддерживал и контролировал процесс отработки знаний, полученных на тренинге. Если этого не происходит, то интерес и активность участников тренинга пропадает к 4 неделе, а иногда даже возникает раздражение, ради чего ходили на тренинг, ничего не меняется: Клиенты сами не появляются, склад самостоятельно не уменьшается, «волшебный пинок»  больше не продвигает  дело вперед.

Стаж сотрудничества с Компанией или Лидерства от 6 до 12 месяцев.

Очень интересный период «стабильного функционирования».  Время, когда накопленные знания переходят в качество(если, конечно, их применяют). Наверняка, Лидеры-практики знают, что Консультанты, как подростки, начинают потихоньку отдаляться, а иногда исподтишка еще и смуту сеять в команде.  Этому тоже есть научное обоснование. Тем, кто пополняет свои знания о психологии и динамике развития хорошо известен такой феномен, как временная потеря авторитета и «звездная болезнь». Через него в большей или меньшей степени проходят все Консультанты и Лидеры. Методы работы с такими Консультантами тоже отработаны, но знания эти доступны только тем, кто хочет их получить.

Если в период низкого авторитета Лидер будет проявлять активность в налаживание отношений и увещевать Консультанта измениться, то кризис только усугубиться.

Из выше описанного очевидно, что здесь нужен «человек со стороны», который поднимет авторитет Лидера и задаст правильное направление движения Консультанту. Только его в этот момент услышит зазвездивший Консультант/молодой Лидер.

Стаж сотрудничества с Компанией или Лидерства от 12 до 18 месяцев.

Это кризисный период. Китайцы это слово обозначают двумя иероглифами «опасность» и «возможность».  Именно такую двойственность чувствуют Консультанты и Лидеры, которые проходят период. Это время подведения итогов, оценки своих достижений. Часто люди испытывают тревогу, подавленные эмоции, хотят чего-то нового.  Есть 2 пути выхода из такой ситуации: прогрессивный – выход на новый карьерный уровень или регрессивный – застой или вообще прекращение Консультантской деятельности.

Что делать  Консультанту, какую помощь может оказать ему Лидеру? Всему этому можно научиться на тренингах по менеджменту или коучингу. А так же, в кризисный  период показаны тренинги личностного роста и консультирование по целеполаганию.

Тренингами  личностного роста, как любым профессиональным инструментом, можно облегчить страдания, а можно искалечить. Много зависит от специалиста и особенностей каждого участника тренинга. Огромное количество «входящих данных» нужно знать и контролировать в течение тренинга. Поэтому, в отличие от тренингов, где осваивают навыки, группы малочисленные и работа идет с каждым участником отдельно.  Когда Лидер является организатором тренинга или рекомендует его своим Консультантам, он понимает (я надеюсь), что процесс, запущенный на таком тренинге, точно покачнет эмоциональное состояние участников, только не понятно в какую сторону: может быть в сторону активности, а может ввести их в рефлексивное состояние, которое повлечет за собой недели пассивности. Особенно опасны одноразовые тренинги, которые потом остаются «безнадзорными» со стороны специалиста.

К сожалению, Лидеры, испробовав все методы воздействия, имеющиеся у них в арсенале, ищут именно такие тренинги, чтобы всколыхнуть Консультантов, вошедших в стагнацию.  Причем, удивительно, но их проводят в больших группах, часто используя методы провокационной терапии. Последствия описаны выше. Удивительно, что Лидеры игнорируют отрицательный итог, замечают только единичные случаи успешного результата.  А потом, как будто очнувшись, начинают обвинять и мерить общим аршином всех психологов.

Эта статья адресована думающим, умеющим анализировать Лидерам, практикам, которые понимают, что методы работы с ЖИВЫМИ ЛЮДЬМИ нужно выбирать с высшей степенью осторожности, опираясь на динамические процессы и особенности. Правда, для того, чтобы быть таким Лидером, нужно много трудиться и учиться!!!

С уважением к вашему труду,

Наталья Кошлякова,

Консультант по организационному развитию, бизнес-тренер, директор компании «БизнесСтройка», www.biznesstroika.ru


Наталья Кошлякова


Поиск

ВНИМАНИЕ! Акция!

Уважаемые Лидеры и Консультанты!

Мы сделали «Виртуальный кабинет» еще удобнее специально для Вас!

Оцените новые возможности сервиса по акции «Виртуальный кабинет».

Примите подарок – 2 недели обслуживания в «Виртуальном кабинете» БЕСПЛАТНО!

Чтобы воспользоваться подарком пришлите на электронный адрес vbunov@yandex.ru текст с названием акции «Виртуальный кабинет» и свой логин.

(Бонус начисляется один раз за период действия предложения)

О проекте "ДАМАлогия"

Коуч - сопровождение

Тренинг - погружение