Мы в ответе за тех…


«Мы в ответе за тех, кого приручили», - так говорил Лис Маленькому Принцу……..

«Мы их пригласили в Компанию, значит, несем ответственность за Консультантов» - восклицают как молодые Лидеры, так и умудренные опытом. Добавьте сюда «Дух бескорыстия», желание привести всех на аркане в рай, а также установку, что все могут стать «Национальными Лидерами» и становиться понятно, что Лидер просто ДОЛЖЕН заниматься каждой женщиной, которая подписала договор с Компанией. А между тем, давным-давно известно, что количество, не означает качество, зато, чем больше на себя берешь, тем больше на тебя валят. Вот только результат почему-то не прямо пропорционален «ответственности», а количество нервных срывов и физических недугов как раз наоборот.

Предлагаю рассмотреть, что происходит, когда вы исключительно из светлых помыслов, пытаетесь «облегчить жизнь» своих Консультантов.

Как обычно родители поступают, когда хотят оградить свое чадо от неприятностей? Они стремятся предугадать поступки ребенка и заранее предупредить их о возможных опасностях. В худшем варианте, просто в приказном порядке заставляют произвести необходимые на взгляд родителей действия: «Я за тебя отвечаю, поэтому будешь делать так, как я скажу». В этот момент родители облегчают себе жизнь. Забитый и безвольный ребенок, полностью подчиненный родителям не доставляет много хлопот. А что в результате этого контроля над жизнью ребенка? Известно, что в среде химзависимых людей до 90% детей из семей с гиперконтролем. В итоге ребенок постепенно перестает задумываться над тем, что ему делать, не берет на себя ответственность за свои решения и действия. «А зачем? - думает ребенок, - родители все решат за меня, потом помогут все уладить». Когда такому ребенку исполняется 40, престарелые родители хватаются за голову, удивляются – откуда такой инфантилизм?

Аналогия с Консультантами прозрачна. Желание «битых» жизнью Лидеров оградить и облегчить жизнь своим «дочкам» понятно, однако также плачевно и парадоксально.

Давайте подробнее разберемся в этом. Казалось бы, все так прекрасно, все для тебя сделано, только работай, ан, нет, не работают. В чем дело?

Во-первых, когда родитель или Лидер предупреждает своих подопечных о любой опасности, он тем самым лишает ребенка или Консультанта права на ошибку. Вспомните, с чего начинается первое разочарование и замедление темпа в работе Новичка? С отказа или другими словами с ошибки.

Во-вторых, очень часто Консультант бывает лишен массы, как кажется Лидеру, ненужной информации, поэтому становится абсолютно беспомощным. Известны случаи, когда Новички выпадали из модульных программ из-за отъезда Лидера. Новички просто не знали, как отправить заказ.

В это время Лидер навешивает на себя вину за происходящее. Новичок не работает, значит, Лидер чего-то не доделывает, следовательно, Лидер не компетентный, а это крах, особенно у людей с перфекционизмом. Дальше больше, Лидер начинает «покупать» активность Консультантов за дорогостоящие подарки и призы. Тогда консультанты делают вывод, что бизнес в Компании – это исключительно дело Лидера, а иначе чего же он так переживает. Спираль закручивается.

В-третьих, такое содействие, лидерское руководство формирует у Консультантов «синдром наемного работника, сотрудника».

Рассмотрим рисунок: Новичок, когда приходит в Компанию, он принимает те условия игры, которые ему предлагает Лидер (или человек, пригласивший его в Компанию), т.к. в этот момент он для него является носителем всех норм и правил, а так же корпоративной культуры. Лидер с удовольствие рассказывает о возможностях и неограниченных перспективах, которые предлагает ему компания, а так же про карьерный рост. У Новичка складывается логическая цепочка:

я - часть большой организации – это предполагает карьерный рост – есть начальник – я подчиненный - значит я сотрудник. Все мы или большинство до встречи с Компанией работали в линейных компаниях сотрудниками и знаем, что означает фраза: «работать на дядю». А еще многим знаком разговор в понедельник утром: «Девчонки, до пятницы осталось четыре дня!». Вот такой стереотип и начинает действовать у Новичка, особенно, когда появляются первые неудачи. А Лидер его подогревает подарочками за каждое телодвижение. И что в результате? От начальной точки Новичок начинает движение по вектору «сотрудник». И чем дольше во времени, тем дальше в сознании укрепляется модель, а значит, труднее Консультанта вернуть на вектор «владелец бизнеса». Из рисунка видно, что есть два альтернативных пути:

вернуться в начальную точку и начать движение по вектору «владелец бизнеса»

«напрямик»

Первый путь мы часто наблюдаем, когда работающий Консультант постепенно перестает делать заказы, а потом через какое-то время начинает строить команду уже с другим пониманием. Некоторые проходят даже через терминацию и возвращаются «всерьез». Второй путь более энергозатратный. Кто ходил через лес или поле, выбрав тернистый путь вместо обходного, проторенного, тот знает. Но он и выигрыш дает в основном ресурсе – времени. Происходит качественный скачок в мышлении, а значит и в действиях. Есть множество таких примеров, когда из «мерцающего Лидера» за несколько месяцев вырастает стабильный автолидер, а затем и успешный статусный Лидер. Именно поэтому, когда я уточняю запрос у Лидеров, которые приглашают в регионы для обучения, они в первую очередь говорят о смене установок у Консультантов по отношению к бизнесу.

Что делать с этим?

В первую очередь сами определитесь, зачем Вы в бизнесе? Ощущаете ли Вы себя владелицей своего БИЗНЕСА с мини-складом и клиентской базой, как и положено в бизнесе элитного сервиса?

Прислушайтесь к речи Консультантов вашей Бизнес-группы. Если они говорят: «Я работаю в Компании», читайте сотрудник Компании со всеми вытекающими последствиями. Тогда на собрании или обучающем занятии вернитесь к основному документу – договору с Компанией. Что там написано? Это договор купли-продажи, который регулирует взаимоотношения между продавцом и покупателем. И ВСЁ! Точно такие же (или похожие по сути) договора заключают все торговые организации со своими оптовыми покупателями – предпринимателями, а также чеки в магазине являются упрощенным договором, однако, нам и в голову не приходит называть себя сотрудником магазина, в котором происходи какая-нибудь стимулирующая к покупкам акция. Обсудите это с Консультантами. Для размышления можете взять материал из статьи «Все, что от Вас утаила жена». Зарекрутируйте их в бизнес из прямых Клиентов, членов женского клуба или сотрудников.

Посмотрите на свою модель Лидера. Кто вы для Консультантов? Мамочка, предупреждающая каждый шаг? Обратите внимание на Свидетельство о предпринимательстве. Там в видах деятельности четко написано, что вы можете заниматься консультированием по вопросам бизнеса и обучением, причем взрослых. А это значит, что профессия ваша « в миру» называется Бизнес-консультант. Только в обычной системе деньги бы вам платили сразу, а тут отсрочено. Объем продаж вот ваши дивиденды.

Представьте себе ситуацию, когда к специалисту приходит Клиент и говорит: « Вы окажите мне услугу, но рассчитываться с Вами может быть и не буду»? Или еще смешнее, высококлассный специалист (например, дантист) ходит по конторам и предлагает, ну сделайте одолжение, приходите, я вас вылечу, развлеку, да еще и подарок подарю, а денег мне не надо. Театр абсурда!

А именно так и происходит с Лидерами. Они не знают, как бы им всех «мордой в счастье окунуть».

Плотно работать – консультировать нужно тех, кто готов возвращать, кто понимает ценность ваших слов. Я недавно вернулась из очередной поездки в регионы, где проводила обучение. После тренинга ко мне подошла Лидер и попросила индивидуальную консультацию. «Скажите, сколько денег нужно заработать, чтобы к Вам попасть. Я слышала, что это … » и называет сумму, от которой даже у меня округлились глаза. Что интересно, что она готова была ее отдать за информацию. Вот с какими нужно работать. Принцип 20:80!

Итак, вы высококлассные БИЗНЕС-КОНСУЛЬТАНТЫ. Прочувствуйте это, примеряйте на себя и гордитесь своей профессией!


© Наталья Кошлякова, январь 2007 г.

Статья написана специально для biznesstroika.ru
Допускается без дополнительного согласования с автором публикация в бесплатных интернет-изданиях, при сохранении целостности текста, включая настоящее уведомление, и работающих гиперссылок. Публикация в платных интернет-изданиях и бумажных СМИ требует согласования с автором. Все права защищены.


Наталья Кошлякова


Поиск

ВНИМАНИЕ! Акция!

Уважаемые Лидеры и Консультанты!

Мы сделали «Виртуальный кабинет» еще удобнее специально для Вас!

Оцените новые возможности сервиса по акции «Виртуальный кабинет».

Примите подарок – 2 недели обслуживания в «Виртуальном кабинете» БЕСПЛАТНО!

Чтобы воспользоваться подарком пришлите на электронный адрес vbunov@yandex.ru текст с названием акции «Виртуальный кабинет» и свой логин.

(Бонус начисляется один раз за период действия предложения)

О проекте "ДАМАлогия"

Коуч - сопровождение

Тренинг - погружение