Как работать с ограниченной коллекцией?


Появление ограниченных коллекций обычно бывает связано не только с радостью новизны, но с опасениями, что эта радость будет недолгой, потому что коллекции просто не хватит…Тем не менее, наше женское любопытство и желание побаловать клиентов «чем-нибудь новеньким» заставляет на снова и снова решать задачу: брать или не брать, а если брать, то, сколько и когда?
Но ведь если Вы планируете получить прибыль, но нужно планировать и работу.
Сезонные коллекции отличаются от регулярной линии тем, что они выпускаются в очень небольшом количестве  и, как правило, один единственный раз. Эти модные цвета декоративной косметики, мода на которые продержится максимум 2-3 месяца. Это различные сезонные косметические средства, нужные обычно именно в этом сезоне, например, педикюрный набор или легкая туалетная вода. Это сопутствующие парфюмерной воде  средства для душа, которые выпускаются вместе с новым ароматом или в составе новогодних подарков.
Почему сезонные коллекции такие маленькие? Да потому, что они ОГРАНИЧЕННЫЕ. Это «хиты сезона». Спрос на них очень часто предугадать  просто невозможно. Бывает, что они расходятся за один день, а бывает, что лежат на складе год или два.
При работе с ограниченной коллекцией Консультант должен решить ряд важных вопросов:
1. Когда делать заказ на ограниченную коллекцию - сразу или сначала посмотреть, что это такое?
2. Сколько продукции заказывать?
3. Как долго работать с коллекцией?
4. Делать ли пробники новинок? Если да, то куда их деть, когда закончится коллекция?
Давайте рассмотрим эти вопросы.
1. Когда делать заказ на ограниченную коллекцию - сразу или сначала посмотреть, что это такое?

Лучше всего делать заказ не просто в первый день, но и в первый час работы фирмы. И лучше, если это будет экспресс-сборка, благодаря которой Вы получите продукцию через 3 часа. Если не можете приехать на фирму, лучше заранее положите деньги на кредит и сделайте заказ по телефону.

2. Сколько продукции заказывать?
Для количественной оценки новинок нужно, прежде всего, иметь как можно больше информации о том, что они из себя представляют. Эту информацию можно почерпнуть из «Аплодисментов», а также при участии в различных обучающих мероприятиях. Далее существуют два принципиально разных подхода к заказу новинок:
Первый. Вы сообщаете всем клиентам о появлении новой продукции, рассказываете о ней как можно больше и получаете предварительные заказы. И делаете заказ, исходя из нужд Ваших клиентов.
Достоинства первого метода: общение с клиентами никогда не бывает лишним, потому что Вы получаете заказы и на другую продукцию. Кроме того, можно оценить заинтересованность в новинках с достаточно большой вероятностью и делать заказ «под клиента», с гарантией.
Недостатки первого метода: некоторым клиентам необходимо попробовать продукцию, чтобы сделать выбор, а этого Вы не можете предоставить до заказа.
Второй. Вы делаете большой заказ на свой страх и риск, руководствуясь интуитивной оценкой количества той, или иной продукции.
Достоинства  второго метода: у Вас есть реальная продукция, которую можно пойти и продать клиентам.
Недостатки второго метода: Вы можете ошибиться в  выборе наиболее популярной у Ваших клиентов продукции и заказать ее меньше, чем надо. А наименее популярная продукция может остаться невостребованной.
Как всегда оптимальный вариант находится посередине. То есть нужно:
- Обязательно проводить предварительные маркетинговые исследования.
- Делать заказ с учетом того, что часть продукции клиенты распробуют на консультациях (т.е. заказывать чуть больше), ведь при проведении маркетинговых исследований они только видели картинки и слушали Ваши рассказы. Нужно очень хорошо знать своих клиентов, чтобы предугадать, что они наверняка купят.
3. Как долго работать с коллекцией?
С сезонными коллекциями надо работать очень быстро и очень недолго. Это модные вещи, мода проходит, поэтому за 1-2 недели интенсивной работы можно обеспечить всех желающих эксклюзивной продукцией.

Ограниченные коллекции - это новейшие разработки, а значит, это самые лучшие, самые совершенные технологии. Надо подавать ограниченные коллекции как нечто особенное, существующее в нескольких экземплярах. Если клиентке нравится новая помада, пусть закажет сразу 2или 3, а то потом ее НЕ БУДЕТ НИКОГДА. Будет что-то другое, но не это, а такого уже Вы достать не сможете, потому что негде.
Не надейтесь, что у подруги-Консультанта случайно «завалялась» нужная Вам вещь. Надейтесь в данном случае только на себя! Но очень рекомендую поддерживать связь с другими Консультантами для взаимовыгодных обменов продукцией. Такая связь очень помогает так же реализовать остатки коллекции.
4. Делать ли пробники новинок? Если да, куда их деть, когда закончится коллекция?
Как можно работать без пробников средств по уходу за кожей, декоративной косметики и ароматов, я совсем не понимаю. Тогда Вы уже не Консультант, а распространитель. Извращая основную идею продажи в «Мэри Кэй» - «Попробуй, прежде чем купить», Консультант не может предоставить клиентам полный сервис, и они вправе уйти к тому, кто их будет обслуживать лучше. И вообще, чтобы заработать, надо вложить.
Итак, пробники должны быть. Но делать все пробники достаточно накладно.
Выход первый. Даем клиентке попробовать понравившуюся ей продукцию (новую!). Если это действительно то, что ей нужно, продайте ей тот образец, который она только что попробовала. Если нет, то сделайте из него пробник.
Метод работает очень хорошо. Чаще всего клиентка покупает то, что попробовала (попробовала, значит, «обязана» купить). Оставшиеся пробники потом продаем по сниженной цене тем, кто любит такие вещи, или оставляем себе. Пробники самых популярных помад коллекции (их около 30%) должны быть у каждого Консультанта.
Выход второй (подсказанный Бизнес-группой Натальи Нечаевой), касающийся помад.
Консультанты объединяются в группы по 5-8 человек и выкупают комплект новых помад на всю группу. Затем каждая помада делится (режется ножом) на количество участников и помещается в красивые контейнеры. Таким образом, у каждой есть набор пробников, который обошелся ей гораздо дешевле.
Не рекомендую показывать клиентам нарисованные в журнале или на листочке цвета помад, теней, карандашей и т.д. и пытаться их таким образом продать!!! Это совсем не то, что будет потом на лице клиентки. Нужно все пробовать, иначе Вы получите недовольных клиенток, а это не то, к чему Вы стремитесь!
Ароматы тоже лучше всего давать пробовать из большого флакона, а не из тестера, потому что тестеры дают лишь приблизительное представление об аромате.
Тот, кто хочет сэкономить на нормальных пробниках, потеряет в результате больше!
А чтобы выгодно было делать пробники, Вы должны просто больше продавать! И обязательно пользуйтесь новой коллекцией сами - это лучшая реклама.


по материалам Галины Афониной


Поиск

ВНИМАНИЕ! Акция!

Уважаемые Лидеры и Консультанты!

Мы сделали «Виртуальный кабинет» еще удобнее специально для Вас!

Оцените новые возможности сервиса по акции «Виртуальный кабинет».

Примите подарок – 2 недели обслуживания в «Виртуальном кабинете» БЕСПЛАТНО!

Чтобы воспользоваться подарком пришлите на электронный адрес vbunov@yandex.ru текст с названием акции «Виртуальный кабинет» и свой логин.

(Бонус начисляется один раз за период действия предложения)

О проекте "ДАМАлогия"

Коуч - сопровождение

Тренинг - погружение